안녕하세요! 내맘대로 정보공장을 운영하고있는 사과입니다!
오늘은 수강생도 했던 질문중 가슴에 가장 와닿았던 말이 있었어요.
그 말을 풀어서 설명해보려고 합니다!
온라인에서 제품을 판매하는 분들이라면 한 번쯤 이런 고민을 해봤을 거예요.
"저 사람은 똑같은 제품을 파는데 왜 더 잘 팔릴까?"
"나는 팔로워도 더 많고, 가격도 저렴한데 왜 안 팔릴까?"
이런 고민을 하면서 "홍보가 부족한가?" 하고 광고를 늘리거나, "가격을 더 낮춰야 하나?" 하고 고민하지만, 문제는 전혀 다른 곳에 있어요.
같은 제품을 팔아도, 누군가는 잘 팔리고 누군가는 실패하는 이유는 판매 방식이 다르기 때문이에요.
1. 논리적으로 이 제품이 왜 필요한지 설명한다.
정말 많은 판매자들이 제품을 홍보할 때 논리적으로 설득하려고만 해요. 그렇게 배웠고, 그게 논리적이니깐요!
"이 제품은 최신 기술이 적용돼서 더 뛰어난 성능을 제공합니다."
"가격이 경쟁사보다 20% 저렴합니다."
"업계 최고 수준의 품질을 보장합니다."
이런 설명이 제품의 장점을 강조하는 데에는 효과적이지만,
소비자가 구매를 결정하는 데에는 큰 영향을 주지 못해요.
실제 소비자 행동 연구에 따르면,
사람들은 제품의 기능이나 가격을 비교하기 전에 감정적으로 구매를 결정해요.
고객은 제품을 사는 것이 아니라, 제품을 통해 얻을 수 있는 경험과 감정을 사는 것이죠!
예를 들어,
명품 가방을 사는 소비자는 단순히 가방의 품질이 좋아서 돈을 지불하는 게 아니에요.
이 제품을 소유함으로써 얻을 수 있는 사회적 인정, 자신감, 만족감 등이 구매 결정에 더 중요한 영향을 미쳐요.
고객이 원하는 건 제품이 아니라, 그 제품이 자신에게 줄 수 있는 느낌과 경험이에요.
고급 레스토랑을 찾는 이유는 단순히 맛 때문이 아니라, 특별한 경험을 원하기 때문이에요.
같은 성능의 전자제품이라도 브랜드 이미지에 따라 더 비싼 제품을 선택하는 이유는 신뢰감과 자부심을 느끼기 때문이에요.
특정 스킨케어 제품을 선택하는 이유는 단순한 보습력이 아니라, 피부가 건강하고 생기 있어 보일 거라는 기대감 때문이에요.
이처럼 소비자들은 제품을 통해 자신이 원하는 감정을 충족할 수 있는지를 기준으로 구매 결정을 내린답니다.
이러니 우리는 당연히 논리적인 설득이 아닌 고객의 감정을 건드려야 한다!
라는걸 배울수 있겠죠?
2. 고객을 설득하려고 한다.
앞서 말씀드렸던 1번과 같이
대부분의 판매자님들이 착각하는 것들 중 하나가 <이 제품의 필요성에 대해 구체적으로 설명한다>라는거예요.
많은 판매자들은 제품의 스펙과 가격을 강조하는 반면,
잘 파는 사람들은 고객이 원하는 감정을 먼저 이해하고 이를 기반으로 제품을 소개해요.
내가 판매하는 제품이 고객에게 어떤 감정을 줄 수 있는지 설명하고 있나요?
고객이 ‘이 제품이 정말 필요하다’고 느끼게 만들고 있나요?
제품을 사용했을 때 어떤 경험을 하게 될지 고객이 구체적으로 떠올릴 수 있나요?
이들은 제품이 아니라 제품을 사용했을 때 소비자가 얻게 될 경험을 먼저 이야기해요.
| "이 의자는 인체공학적으로 설계되어 편안합니다." → X "하루 종일 앉아 있어도 허리가 아프지 않고 편안한 하루를 보낼 수 있어요." → O "이 화장품은 보습력이 뛰어납니다." → X "이 화장품을 바르면 다음 날 아침까지 피부가 촉촉해서 자신 있게 하루를 시작할 수 있어요." → O |
이 차이가 결국 구매율의 차이를 만들수밖에 없습니다!
3. 제품을 판매하려고만 한다.
고객은 어떤 물건을 구매할때 필요에 의해서 구매한다고 생각하지만, 결국 감정에의해서 필요하다고 느낀다 착각하고 구매한다!라는걸 앞서 말씀드렸어요.
"저딴식으로 제품 홍보를 하는데 왜 팔리지?"라고 생각했던 홍보물을 다시 가서 봐볼게요.
딱 이 고객의 감정을 건드려서 판매전략을 세웠다!라는걸 아셨을거예요.
그렇다면 우리도 이제 이 심리를 이용해야겠죠?
잘 파는 사람들은 이 심리를 어떻게 판매에 적용할까요?
문제해결 제시하기
소비자는 본인의 문제를 해결해 줄 수 있는 제품에 관심을 가져요.
예를 들어, 다이어트 보조제를 판매한다고 가정해볼게요.
"이 제품은 체지방 감소에 효과적입니다." (기능 중심)
"운동을 해도 살이 빠지지 않아 고민이셨나요? 이 제품은 체지방 분해를 도와 더 효과적인 다이어트를 가능하게 해요." (문제 해결 중심)
두 번째 문장은 소비자가 자신의 문제를 먼저 떠올리고,
그 문제를 해결하는 방법으로 제품을 인식하도록 유도해요.
감성을 건드리는 표현 활용하기
소비자는 제품을 직접 사용해보기 전에 먼저 상상합니다!
따라서 제품을 사용했을 때의 느낌을 구체적으로 묘사하는 것이 중요해요.
"이 향수는 고급스러운 플로럴 계열의 향이 납니다." → X
"이 향수를 뿌리면 마치 갓 피어난 꽃밭을 거니는 듯한 기분이 들 거예요." → O
이 제품을 사용했을 때 결과를 강조하기
고객은 제품의 기능 자체보다는, 그 제품을 사용했을 때 얻을 수 있는 궁극적인 혜택을 원해요.
"이 노트북은 배터리 수명이 12시간입니다." → X
"이 노트북을 사용하면 하루 종일 충전기 없이도 자유롭게 작업할 수 있어요." → O
잘파는 사람들의 4단계 판매전략
논리적 설명보다 감정을 움직이는 것이 중요하다는거, 이제는 아실거예요.
많은 사람들이 제품을 팔기 위해 성능과 가격을 강조하지만, 실제로 구매를 결정하는 건 소비자의 감정이에요.
잘 판매하는 사람은 판매전략을 4단계로 나눠서 세웁니다!
- 고객이 자신의 문제를 인식하게 만든다.
- 해결책을 찾게 만든다
- 그 해결책이 자신의 감정과 기대치를 충족하는지 판단하게한다
- 이 것을 충족시켜준다는걸 구체적으로 떠올릴수 있게 드러낸다.
따라서 제품을 판매할 때는 고객이 단순히 정보를 얻는 것이 아니라,
그 제품을 사용했을 때의 경험을 머릿속에서 자연스럽게 떠올릴 수 있도록 유도해야 해요.
판매는 논리적 설득이 아니라, 감정적 공감에서 시작돼요.
이 원리를 이해하면, 어떤 제품이든 더 효과적으로 판매할 수 있어요.
자!
쟤는 잘 파는데 나는 왜 못팔지? 라고 생각하셨던 분들!
이 글을 읽고 난 뒤, 아 나의 전략이 잘못되었구나 라고 알게되셨을거예요
판매는 설득이 아닌 공감이고,
판매는 논리가 아닌 감정이고,
고객이 결국 "진짜 필요하다"라고 느낄수 있게 만드는 것이 핵심이다!
라는거 꼭 기억하면서 판매한다면
여러분들도 잘 파는 사람이 될수 있을겁니다!
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